Henke, MichaelFichtl, Erwin2019-06-072019-06-072019http://hdl.handle.net/2003/38083http://dx.doi.org/10.17877/DE290R-20065Unternehmen sind permanent an Wachstum und neuen Kunden interessiert. Weitere Absatzmöglichkeiten zu erschließen ist neben technologischer Entwicklung die allgegenwärtige Herausforderung der Unternehmensführung. Dabei ist es bereits schwer genug, Unternehmen nachhaltig zu führen und am Markt zu bestehen. Einerseits müssen produzierende Unternehmen ihre Produkte zunehmend unter harten, internationalen Wettbewerbsbedingungen herstellen und immer öfter gegen Waren aus so genannten Billiglohnländern bestehen. Andererseits müssen sie ihren Absatzmarkt internationalisieren und ständig weitere Kunden und Märkte erschließen, um die produzierten Waren absetzen zu können. Neue internationale Märkte zu erschließen ist jedoch für kleinere und mittlere Firmen mit großen Anstrengungen verbunden, da die wirtschaftlich notwendigen Ressourcen weder vorhanden sind, noch in den Aufbau von risikoreichen Vertriebswegen investiert werden kann. Große Konzerne hingegen können auf bestehende Vertriebswege zurückgreifen, sehen sich jedoch unter erheblicher weltweiter Konkurrenz. Gerade in den Bereichen Maschinenbau und Automobilindustrie sind die Firmen in den letzten Jahren unter erheblichen Kostendruck geraten, weil Unternehmen, vor allem aus asiatischen Ländern wie Japan, China und Korea, ihre Produkte kostengünstiger produzieren und billiger anbieten. Für die Erzielung zusätzlicher Umsätze kann es sich deshalb lohnen, partnerschaftliche Gegengeschäfte, bei denen Lieferanten zugleich Kunden sind und umgekehrt, genauer zu untersuchen. Ein Beispiel: Ein Maschinenbauunternehmen produziert Maschinen und Fertigungsanlagen und liefert diese unter anderem an einen Wälzlagerhersteller. Der fertigt damit seine Produkte. Die hergestellten Lager bezieht wiederum der Maschinenbauer und baut sie in seine Produktionsmaschinen ein. Beide Unternehmen haben dabei sowohl die Rolle eines Kunden als auch die eines Lieferanten eingenommen. Die hier vorgestellte Untersuchung hat gezeigt, dass solche Verknüpfungen in der Kunden- und Lieferantenstruktur in Unternehmen mit hochgradiger Arbeitsteilung häufig nicht bekannt sind. Demzufolge könnte es sich lohnen, solche Strukturen unter verschiedenen Aspekten genauer zu betrachten. Durch solche, so genannte partnerschaftliche Gegengeschäfte, könnten Unternehmen weitere Kundenbindungen und eventuell zusätzliche Umsätze erzielen. Eine solch enge Lieferanten- und Kundenpartnerschaft könnte jedoch die Wettbewerbsstruktur beim Unternehmen des Kunden sowie beim Unternehmen des Lieferanten nachhaltig verändern. Auch könnten Compliance-Regelungen berührt werden. Untersucht werden in der Arbeit die Auswirkungen von partnerschaftlichen Gegengeschäften für Industrieunternehmen. Im Vertrieb könnten dadurch gegebenenfalls neue Kunden gewonnen und auf Basis partnerschaftlicher Gesichtspunkte Maschinen, Anlagen oder Fahrzeuge verkauft werden. Im Einkauf werden dann Waren und Dienstleistungen von Lieferanten bezogen, die auch zugleich Kunden sind. Möglicherweise können durch die Gegengeschäfte zusätzliche entscheidende Erfolgsfaktoren gewonnen werden, welche den Unternehmen wirtschaftliche Vorteile verschaffen. So könnte eine engere Anbindung Vorteile in technologischer oder fertigungstechnischer Ausgestaltung der Produkte erwarten lassen. Andererseits ist im Einkauf möglicherweise auch mit einer Veränderung der Lieferantenauswahl zu rechnen. So könnte zum Beispiel die Auswahl an potenziellen Lieferanten eingeschränkt werden und sich eine reduzierte Auswahl an Lieferanten ergeben. In dieser Arbeit wird der aktuelle Stand der Literatur und wissenschaftlicher Forschungen zur Thematik partnerschaftliche Gegengeschäfte eingehend untersucht. Hierzu wurden in der Studie Unternehmen aus dem Maschinen- und dem Automobilbau, sowie deren Zulieferer mit teilstrukturierten Interviews nach dem Wissensstand sowie der Umsetzung von Geschäftsbeziehungen und deren Auswirkungen im Unternehmen befragt. Die Auswahl der befragten Unternehmen erfolgte anhand einer Matrix, wobei kleine und große Unternehmen/Lieferanten sowie die möglichen Gegengeschäfts-Potenziale den Auswahlfaktor darstellten. Die Studie zeigt auf, welche Chancen und Risiken sich durch gegengeschäftliche Zusammenarbeit ergeben und wie die Firmen mit der Thematik umgehen. In dieser Arbeit beschreibt der Autor die »Partnerschaftlichen Gegengeschäfte« von Firmen, welche gegenseitige Geschäftsbeziehungen haben und somit gleichermaßen Lieferant und Kunde sind.deGegengeschäftePartnerschaftenUmsatzsteigerungHandlungsempfehlung620670TextKompensationsgeschäftZuliefererFirmenkundeUnternehmenskooperationUmsatzsteigerungKraftfahrzeugindustrieMaschinenbau