Vertriebspartnerwahl im Auslandsgeschäft

Abstract

Viele Unternehmen sind sich der enormen Bedeutung der internationalen Märkte bewusst. Neue Kommunikations-, Transport- und Handelswege bieten vielfältige Chancen wie poten-zielle Umsatz- und Gewinnsteigerungen, Kosten- und Effizienzvorteile sowie Zugang zu mehr und neuen Ressourcen. Allerdings existieren, insbesondere für kleine und mittelständische Unternehmen (KMU), die in vielen globalen Volkswirtschaften den Motor der Wirtschaft darstellen, große Herausforderungen auf dem Weg zu erfolgreichen, internationalen Ge-schäftsbeziehungen. Der Export in Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern stellt grundsätzlich eine risikoarme Variante dar und wird daher häufig verwendet. Eines der Hauptprobleme stellt hierbei die Suche und letztendlich die Auswahl eines verlässlichen und geeigneten Partners im Zielmarkt dar. Da die Kundenwahrnehmung eines Unternehmens maßgeblich durch den Marktauftritt der Vertriebspartner bestimmt wird und das Scheitern einer Kooperation unwiederbringbare Kosten verursacht, kommt der Auswahl des passenden Vertriebspartners eine hohe Bedeutung zu. In dieser Arbeit wird der Forschungsfrage nachgegangen, wie KMU aus dem B2B-Bereich ihre Vertriebspartnerwahl für das Auslandsgeschäft gestalten. Der Fokus liegt hierbei auf der Identifikation von Erfolgsfaktoren im Rahmen der Vertriebspartnerwahl, um einen systematischen Auswahlprozess zu ermöglichen. Aus einer konzeptionellen und zwei empirischen Studien werden praxisnahe Handlungsempfehlungen abgeleitet, um KMU zukünftig durch die gewonnen Forschungsergebnisse zu unterstützen.