Lehrstuhl Marketing

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http://hdl.handle.net/2003/181

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We have got company – bystanders’ evaluations of organizational responses to user posts on social media
(2023) Raufeisen, Xenia; Holzmüller, Hartmut H.; Böhm, Eva
Social media has changed our lives in many ways. The way we communicate is probably affected the most, since social media platforms turn audiences into communicators. By facing these new challenges, organizations have to make sure, not only to satisfy the primary target audience, as it was with mass media before the rise of social media, but also satisfy the online community who observes marketing relevant interactions. The so called by-standers outnumber a single customer with whom the organization interacts with, and therefore they are an important target group. Thus, when organizations are interacting with online users, it is even more critical to determine how the by-stander evaluates the organizational behavior than the actual interaction partner. Altogether, the present dissertation aims to address these new developments by deepening the understanding of by-standers’ evaluation of organizational responses on social media. Two empirical research papers respectively address one of the two discussed major challenges for marketers. Paper 1 aims to investigate how companies should reply to complaints on social media to achieve favorable outcomes of by-standers. Paper 2 examines if the post type of information is crucial for users to determine credibility.
(Schein-)Autonomie in der Wärmeversorgung
(2023) Wesely, Karen Dagmar; Holzmüller, Hartmut H.; Reicher, Christa
Zur Reduktion des Verbrauchs für Raumwärme und Warmwasser sowie Transformation des Wärmesektors bedarf es eines Ausbaus von energieeffizienten Wärmenetzen. Jedoch stellen geringe Anschlussquoten sowie fehlende Akzeptanz oftmals eine Herausforderung bei der Verdichtung und Neuimplementierung von Nah-/Fernwärmelösungen dar. Von besonderer Relevanz ist hierbei die Zielgruppe der Zwei- und Einfamilienhausbesitzer, die mit 16 Millionen die größte Kategorie im Gebäudebestand darstellt. Als möglicher weiterführender Erklärungsansatz für die Reaktanz von Hauseigentümern gegenüber einem Wärmenetzanschluss und die hohe Zufriedenheit mit (fossilen) Einzelgebäudeheizungen wurde sich im Rahmen der Dissertation dem noch weitestgehend unerforschten Konstrukt der subjektiv wahrgenommenen Versorgungsautonomie (VA) gewidmet. In einer ersten Studie wurden die Treiber und Hemmnisse von privaten Hauseigentümern gegenüber einem Nah-/Fernwärmeanschluss exploriert. Im Rahmen von 14 problemzentrierten Interviews mit Hauseigentümern und 8 Experteninterviews zeigte sich, dass insbesondere der starke Service-Charakter der Fernwärme, der Einfluss des Quartiers als sozialer Raum und vertragliche sowie technische Abhängigkeiten im Entscheidungsprozess eine Rolle spielen können. In diesem Zuge konnte zudem eine (Schein-)Autonomie – eine Diskrepanz zwischen subjektiver und technisch vorliegender Autonomie bei Einzelgebäudeheizungen – aufgedeckt werden. In einer zweiten Studie wurde im Rahmen einer standardisierten Umfrage mit privaten Hauseigentümern (n = 196) ein Messinstrument zur subjektiven VA im Wärmekontext entwickelt sowie nomologisch validiert. Zudem zeigte sich eine Wahrnehmungsverzerrung zwischen subjektiver und objektiver VA. In einem zweiten Modell konnten verschiedene Einflussfaktoren auf die Diskrepanz, wie die internale Kontrollüberzeugung und das Alter, nachgewiesen werden. Auf Basis der empirischen Ergebnisse wurden Handlungsempfehlungen abgeleitet, um (a) Eigentümer zu einem Wärmenetzanschluss zu aktivieren und (b) die subjektive VA im Rahmen der Wärmewende zu adressieren.
Three essays on governance in exporter-distributor partnerships
(2023) Ruoß, Fabienne; Holzmüller, Hartmut H.; Mogos Descotes, Raluca
This dissertation aims at contributing to the discussion on the influence of various governance mechanisms in international business. In particular, regarding exporters and their cooperation with independent foreign distributors, research reveals gaps in understanding how governance mechanisms work. Despite its relevance to successful export management, empirical studies on governance mechanisms applied in cross-cultural settings remain comparably scarce. The dissertation comprises three essays investigating exporter–distributor relationships based on different methodologies. Essay I provides a detailed analysis of the state-of-the-art operation of various governance mechanisms (i.e., contractual governance, monitoring mechanisms, relational governance, incentive mechanisms) in exporter–distributor relationships. The findings of the study uncover inconsistent results within the four research areas and research gaps that generate promising avenues for future research. In Essay II governance measures used by exporting SMEs to steer international distributors are explored. Building on 13 qualitative interviews with leading managers of German small- and medium-sized exporters, the best practices for distributor governance are examined. The purpose of this study is to broaden the knowledge regarding governance practices that are commonly utilized by SMEs to steer their international distributors; thus, this study contributes to distributor governance literature by investigating SMEs only. Additionally, this study contributes to existing research by developing a classification scheme that provides an overview of the governance activities applied. In response to the autonomy of a foreign distributor and the competition between the manufacturers it represents, it is essential for exporters to develop a well-designed and effective governance strategy by resorting to various incentive and control measures. Current export research neglects the question of how different incentives affect the distributor and ultimately export performance and how these incentives interact when used simultaneously with control measures. Thus, Essay III is devoted to the influence of social and economic incentives on export performance and to the interaction of incentive measures with output and process control. Applying a standardized online survey, investigations of a sample of 189 German SMEs demonstrate that social and economic incentives, explained via distributor cooperation and distributor dependence, have a significant impact on export performance.
Three perspectives on fertility treatment – a temporally extended and high-risk service and a conversational taboo
(2022) Grothaus, Jana; Holzmüller, Hartmut H.; Steinhoff, Lena
According to recent estimates, one in six couples worldwide is—at least temporarily—affected by infertility. For those couples, fertility treatment is often the last resort, which, however, involves high levels of emotional distress. In the vein of transformative service research, the aim of this dissertation is to identify ways to enhance their well-being during this stressful period of life. In three papers, the researcher focuses on the long duration of treatment, the high risk of failure and the perception as a taboo topic, which are key sources of patients’ emotional distress. In Paper 1, fertility treatment is considered as a temporally extended service, suggesting that patients’ well-being changes over time. Surveying 212 infertility patients at different stages of the patient journey, this paper aims to answer the research question, how emotional distress and fertility-related needs evolve (1) over the course of a treatment cycle and (2) across multiple treatment cycles. In Paper 2, fertility treatment is explored as a high-risk service. Researchers have comprehensively studied uncertainty in consumers’ decision-making and how they cope with service failures, but little is known about how consumers cope with uncertainty while waiting for a service outcome. Building on 23 in-depth interviews with infertility patients, this paper explores strategies of coping with uncertainty in high-risk services. In Paper 3, the focus lies on fertility treatment as a conversational taboo. While taboo topics used to be discussed only behind closed doors—for instance, in secluded online forums—they have recently begun to be discussed also on public social media platforms. In a netnographic study, the potential of social media with regard to the well-being of consumers confronted with taboos is outlined through the analysis of 69 infertility-related YouTube videos from various infertility vloggers.
Leadership 4.0
(2022) Nogga, Julia; Rowold, Jens; Holzmüller, Hartmut
Klimafolgenanpassung in Unternehmen: Eine empirische Untersuchung von Motiven, Hemmnissen und Möglichkeiten zur Sensibilisierung von Führungskräften
(2022) König, Simon Manuel; Holzmüller, Hartmut; Refflinghaus, Robert
Zur Dissertation von Simon Manuel König mit dem Titel „Klimafolgenanpassung in Unternehmen: Eine empirische Untersuchung von Motiven, Hemmnissen und Möglichkeiten zur Sensibilisierung von Führungskräften“ Um das klimawandelbedingt zunehmende Risiko von Extremwetterereignissen zu bewältigen, ist es notwendig Maßnahmen zur Klimafolgenanpassung (KFA) zu ergreifen. Trotz der steigenden Gefahr und potentiell betriebsbedrohenden Auswirkungen sind viele Unternehmen nicht ausreichend auf die Folgen des Klimawandels vorbereitet. Um ein tiefergehendes Verständnis für den Prozess der KFA in Unternehmen sowie den Sensibilisierungsmechanismen von Führungskräften für die Risiken des Klimawandels zu erhalten, werden im Rahmen dieser Arbeit zwei Studien durchgeführt. In Studie 1 werden Motive und Hemmnisse auf Unternehmensseite anhand von 24 Fallstudien untersucht, die Aufschluss darüber bieten was Unternehmen von einer Umsetzung von Maßnahmen zur KFA abhält bzw. diese dazu antreibt. Dabei überwiegen die identifizierten Barrieren der KFA den Treibern deutlich. Zudem können einige Gemeinsamkeiten zwischen Treibern und Barrieren festgestellt werden, die je nach Ausprägung die KFA in Unternehmen anregen bzw. beeinträchtigen (z.B. das Erfahrungswissen der Führungskräfte). Studie 2 befasst sich mit der Sensibilisierung von Führungskräften hinsichtlich Klimawandelrisiken durch eine Sensibilisierungsmaßnahme. Hierzu wurde ein Online-Experiment durchgeführt. Es kann gezeigt werden, dass einzig die Durchführung einer Sensibilisierungsmaßnahme nicht ausreicht, um Führungskräfte zu sensibilisieren. Allerdings lassen sich unter gewissen Voraussetzungen Teilsensibilisierungen erzielen. Auf Grundlage der Forschungsergebnisse der beiden Studien werden Maßnahmen abgeleitet, die zur Anregung von KFA in Unternehmen eingesetzt werden können.
“I made it work”: how using a self-assembled product increases task performance
(2021-06-14) Köcher, Sören; Wilcox, Keith
Although it is well established that consumers have an increased valuation for self-assembled products, less is known about how using such products influences objective consumption outcomes. Across three experiments, the current research demonstrates that consumers perform better on tasks when they use a product they have self-assembled—as opposed to an identical but ready-to-use product. We show that this effect results from an increase in self-efficacy and rule out possible alternative accounts (i.e., product efficacy beliefs, performance motivation, feelings of psychological ownership, and product liking). In addition, we demonstrate that the self-assembly effect emerges only when consumers actually use the self-assembled product, is robust when product assembly requires different amounts of time and effort, and is not merely the result of a question-behavior effect. Theoretical contributions and opportunities for future research are discussed.
Evaluation von sozialen Innovationsprojekten
(2021) Dotterweich, Christoph; Holzmüller, Hartmut H.; Howaldt, Jürgen
Soziale Innovationen nehmen eine immer dominanter werdende Rolle in der akademischen, politischen und gesellschaftlichen Debatte ein. Trotz einer zunehmenden Subventionierung durch die Exekutive in Zeiten angespannter Staatshaushalte, bleibt die Frage unbeantwortet, ob es „erfolgsversprechende“ im Sinne von „förderwürdigere“ soziale Innovationsprojekte gibt. Zur Beantwortung dieser Forschungsfrage nach einem Evaluationsdesign zur Beurteilung von sozialen Innovationen wird auf das Repertoire der Evaluationsforschung zurückgegriffen, nach der der Forscher (Evaluator) ein aus empirischen Daten abgeleitetes Werturteil fällt. Das Evaluationsobjekt dieser Dissertation ist tu>startup, ein lokales Projekt in der Metropolregion Dortmund. Anhand einer theoretisch-konzeptionellen Aufarbeitung werden mit dem „Nutzen“, der „Diffusion“ und der „Wirkung“ drei Evaluationskriterien abgeleitet. Das multiperspektivische und -methodische Evaluationsdesign setzt sich aus vier Evaluationsstudien zusammen, die dem komplexen Projektkontext Rechnung tragen: eine Benchmarking-Evaluation, eine Teilnehmer-Evaluation, eine Stakeholder-Evaluation und eine qualitative Evaluation. Anschließend werden diese vier Primärstudien für die Durchführung einer Meta-Evaluation selbst zum Bewertungsobjekt.
Vertriebspartnerwahl im Auslandsgeschäft
(2019) Rebsch, Svenja; Holzmüller, Hartmut H.; Hoffjan, Andreas
Viele Unternehmen sind sich der enormen Bedeutung der internationalen Märkte bewusst. Neue Kommunikations-, Transport- und Handelswege bieten vielfältige Chancen wie poten-zielle Umsatz- und Gewinnsteigerungen, Kosten- und Effizienzvorteile sowie Zugang zu mehr und neuen Ressourcen. Allerdings existieren, insbesondere für kleine und mittelständische Unternehmen (KMU), die in vielen globalen Volkswirtschaften den Motor der Wirtschaft darstellen, große Herausforderungen auf dem Weg zu erfolgreichen, internationalen Ge-schäftsbeziehungen. Der Export in Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern stellt grundsätzlich eine risikoarme Variante dar und wird daher häufig verwendet. Eines der Hauptprobleme stellt hierbei die Suche und letztendlich die Auswahl eines verlässlichen und geeigneten Partners im Zielmarkt dar. Da die Kundenwahrnehmung eines Unternehmens maßgeblich durch den Marktauftritt der Vertriebspartner bestimmt wird und das Scheitern einer Kooperation unwiederbringbare Kosten verursacht, kommt der Auswahl des passenden Vertriebspartners eine hohe Bedeutung zu. In dieser Arbeit wird der Forschungsfrage nachgegangen, wie KMU aus dem B2B-Bereich ihre Vertriebspartnerwahl für das Auslandsgeschäft gestalten. Der Fokus liegt hierbei auf der Identifikation von Erfolgsfaktoren im Rahmen der Vertriebspartnerwahl, um einen systematischen Auswahlprozess zu ermöglichen. Aus einer konzeptionellen und zwei empirischen Studien werden praxisnahe Handlungsempfehlungen abgeleitet, um KMU zukünftig durch die gewonnen Forschungsergebnisse zu unterstützen.
Three essays on In-store information search in a digital world: effects of different Information sources on customers’ path to purchase
(2019) Keßenbrock, Andreas; Holzmüller, Hartmut H.; Woisetschläger, David
The main focus of this doctoral dissertation is to compare the interaction between customers and frontline employees with the use of online product reviews as the two most frequently consulted information sources at brick-and-mortar stores. Against this contextual background, the presented essays intend to answer relevant questions about the influence of communication channels and information sources in different stages of customers’ decision-making processes. Using a mixed-methods approach, Essay I addresses the question whether personal interaction with a frontline employee affects customers’ purchase channel choice compared to mobile online search at the point of sale. The results show that the used communication channel steers consumers to purchase in the same channel. Consumers who interact with a frontline employee, therefore, prefer to purchase offline, and mobile Internet search has a positive effect on switching to a competitor’s online channel. Furthermore, the identified channel lock-in effect demonstrates robustness when controlling for several channel characteristics such as price differences, delivery time, and travel time to the brick-and-mortar store. Essay II provides insights into the second research question of this thesis; how customer- employee interaction and mobile online reviews influence consumers’ purchase decision- making. First, rich qualitative data from 350 participants, captured directly after an in-store shopping experience, reveal differences between the two information sources regarding their potential to create choice confidence. In particular, frontline employee interaction was linked to collaborative decision-making, whereas purchase decisions based on reading online product reviews in-store were perceived to be less collaborative. Second, based on these exploratory findings, a field experiment with 585 participants supports the assumption that frontline employee interaction leads to more collaborative decision-making, less choice overload, and, in consequence, more choice confidence. Thus, the investigation suggests that customers process information differently, depending on the used information source. Focusing on the last research question of this doctoral dissertation, Essay III offers an initial attempt to understand how mobile devices, as a new communication channel, affect customers’ perceptions of persuasiveness, and the central role of customers’ perception of control over the communication process, while searching for information at the point of sale. In this light, potential effects of information sources and communication channels have been considered separately. The results suggest that customers who use their mobile devices to search for product advice instead of personal interaction are more likely to adopt recommendations from frontline employees, even though this information source is presumed to act opportunistically. In this respect, perceived control over the communication process, which is triggered by digital communication channels, was found to explain the diminishing effect between perceived opportunism and persuasiveness of the information source. While answering these central research questions, this thesis also provides a variety of managerial implications and raises questions for future research. Consistently, Essay I and Essay II contribute to the future role of frontline employee management and demonstrate the importance of frontline employees for both, retailers and customers. Since the investigations have shown that mobile online search steers customers to purchase at competitive online shops, brick-and-mortar retailers are encouraged to provide proactive consumer advice by their frontline employees. In this context, retailers should compare prices with online competitors and avoid substantial price differences. In addition, brick-and-mortar retailers should strongly communicate advantages such as customer service, and online disadvantages such as longer delivery times. However, it is necessary to rely on well-trained frontline employees with a focus on personal characteristics such as credibility, expertise, and persuasiveness. Furthermore, frontline employees should rely on personal skills to give customers the feeling of unselfish support with the intention to simplify customers’ product choice. Although some customers prefer to avoid a personal interaction with a frontline employee, retailers have the opportunity to provide specially created digital content by means of frontline employees’ expertise. Considered together with the findings obtained in Essay III, digital- mediated communication leads to higher source persuasiveness and recommendation adoption. In this manner, retailers can decrease customers’ unfavorable perceptions of frontline employees by providing another communication channel. As retailers think about reducing or even replacing frontline employees as an information source, future research is supposed to extend the findings of this thesis with the intention to examine further consequences of this radical change. However, customers’ intention to use several information sources while searching in-store, future research should also examine the effects of multichannel usage in the context of information search. While the focus of this dissertation is to compare different communication channels and examine their effects separately, the knowledge about the effect of multiple communication channel searches on customers’ decision-making processes is limited. In sum, this dissertation provides detailed insights into several aspects of customers’ information search processing and purchase decisions against the background of comparing traditional offline and arising online information sources. Finally, the findings in this dissertation yield further interesting questions that need to be considered in future research.
Vertriebsseitige Herausforderungen bei industriellen Betreibermodellen: eine integrierte Betrachtung der Anbieter- und Nachfragerperspektive
(2018) Ruffer, Stefan; Schäfers, Tobias; Eggert, Andreas
Industrielle Betreibermodelle sind in den vergangenen Jahren in den Fokus des praktischen und wissenschaftlichen Diskurses gerückt, da mit ihnen umfassende Potenziale für Anbieter und Nachfrager realisiert werden können. Gleichzeitig konnten in übergeordneten Forschungsgebieten bereits vielfältige Erkenntnisse zum Vertrieb komplexer Produkt- Dienstleistungsbündel und industrieller Problemlösungen generiert werden. Allerdings sind industrielle Betreibermodelle hochgradig individuelle Geschäftsmodelle, die insofern durch eine starke Heterogenität und Komplexität gekennzeichnet sind. Eine spezifische Betrachtung dieser Wirkungszusammenhänge im Vertrieb erfolgt in der Wissenschaft bisher nur auf Basis einer longitudinalen Einzelfallbetrachtung. Daraus ergibt sich die in der Literatur beschriebene Notwendigkeit, Vertriebsprozesse industrieller Betreibermodelle in einem integrierten Ansatz zu analysieren. Dies erfolgt in der Dissertation über drei eigenständige, aufeinander aufbauende Studien. Aus einer konzeptionellen und zwei qualitativ-empirischen Studien kann die zentrale Erkenntnis gezogen werden, dass sich der Angebots- und Nachfrageprozess industrieller Betreibermodelle durch einen umfassenderen und ressourcenintensiveren Prozess für Anbieter und Nachfrager kennzeichnet. Lieferanten eines industriellen Betreibermodells benötigen dafür mehrdimensionale Kompetenzen im Bereich primärer und sekundärer Vertriebsaktivitäten. Dabei hängt der Vertriebserfolg zwar auch von der Umsetzung der operativen Vertriebsarbeit ab. Allerdings liefern die Studien eine Indikation der maßgeblichen Beeinflussung des Vertriebserfolgs durch das technisch und kommerziell projektierte Betreibermodell-Konzept.
Reaching for the stars: consumers’ interpretations of online rating distributions and their validity as an indicator of product quality
(2018) Köcher, Sarah; Holzmüller, Hartmut H.; Doorn, Jenny van; Wieseke, Jan
Over the past two decades, rapid advances in technology and the omnipresence of the Internet have led to a fundamental change in our shopping behavior. While purchase behavior in traditional bricks-and-mortar stores is constricted by, for instance, limited retail spaces and finite opening hours, the Internet enables customers to shop anything, anytime, and anywhere. Moreover, while in the past, consumers were reliant on the quality of sales people’s advice or recommendations from their friends, they can now share their experiences and opinions about products, services, companies, and brands on a variety of websites such as Amazon, TripAdvisor, and Google with anyone. Investigating consumer reviews on an aggregate level, a great deal of literature is centered toward consumers’ response to different characteristics describing the distribution of rating scores, including, for instance, average product ratings, the dispersion of rating scores, and rating volume. However, despite the abundance of research on consumers’ reactions to different characteristics of rating distributions our knowledge of the effects caused by further distribution features (e.g., mode, median, skewness, etc.) is still limited. Adding to this stream of literature, the first empirical research paper presented in this thesis demonstrates a tendency to use the mode as a heuristic basis when making product inferences from online rating distributions in such a way that product evaluations inferred from rating distributions with an equal average, standard deviation, and number of ratings systematically vary by the location of the mode; a phenomenon referred to as the mode heuristic. The results of a series of six studies, using a mix of experimental and real-world data, (1) provide strong empirical evidence for the existence of the mode heuristic in a variety of different contexts, (2) shed light on this phenomenon at the process level, and (3) demonstrate how product inferences based on the mode heuristic depend on the visual salience of the mode. Furthermore, several researchers have questioned whether the proliferation of online consumer reviews should be considered a positive development from a consumer welfare perspective by investigating if the evaluations posted online can actually reflect the ‘true’ quality of a product. In this vein, de Langhe et al. (2016a) reported a substantial gap between the extent to which consumers trust in average ratings when making inferences about the quality of a product and the actual validity of such ratings as an indicator of a product’s ‘objective’ performance. The second research paper presented in this doctoral dissertation replicates and extends this finding by examining how the convergence between objective and rated quality alters over the product life cycle and investigating which quality indicator is a better predictor of sales performance. Overall, this doctoral dissertation contributes to a better understanding of consumers’ use of online reviews in purchase decision making and offers highly relevant implications for theory and practice.
Energetische Sanierung von Einfamilienhäusern: Drei Essays über Motive, Entscheidungsprozesse und Aktivierungsmöglichkeiten im Kontext von Privateigentum
(2018) Hofe, Moritz vom; Holzmüller, Hartmut H.; Reicher, Christa
Zur Steigerung der Anzahl an energetischen Sanierungen von privaten Wohngebäuden entwickelte die Bundesregierung eine Reihe politischer Instrumente. Solche Instrumente beinhalten finanzielle Anreize und dienen in erster Linie der Aktivierung von privaten, selbstnutzenden Eigentümern von Einfamilienhäusern (EFH). Der Erfolg dieser Bemühungen und politischen Instrumente bleibt rückblickend jedoch hinter den Erwartungen zurück. Dadurch gerät die Erreichung der übergeordneten Energieeffizienzziele deutlich in Verzug. Die wichtige Frage, die sich daraus ergibt, lautet: Warum versagen finanzielle Anreize darin, EFH-Eigentümer für eine Investition in energetische Sanierungsmaßnahmen zu motivieren? Um dies zu verstehen, sind grundlegende Kenntnisse über das Entscheidungsverhalten von EFH-Eigentümern bei energetischen Sanierungen notwendig. Für die umfassende und prozessbezogene Untersuchung der energetischen Sanierungsentscheidung von EFH-Eigentümern unter Berücksichtigung der entscheidungsrelevanten Motive und Determinanten, dienen für diese Dissertation drei individuelle Essays. Jeder dieser drei Essays widmet sich der Untersuchung unterschiedlicher Fragestellungen in Bezug auf die Analyse der energetischen Sanierungsentscheidung. In Essay 1 wurde zu diesem Zweck zunächst eine Dokumentation des aktuellen Forschungsstands zu Energieeffizienzentscheidungen im Haushalt, insbesondere von energetischen Sanierungsentscheidungen, erstellt. Es hat sich gezeigt, dass ein sehr heterogener Kenntnisstand hinsichtlich der Bedeutung Motive und Determinanten vorliegt. Die Entscheidung zur Durchführung energetischer Sanierungsmaßnahmen lässt sich auf verschiedene ökonomische und nicht-ökonomische Motive zurückführen. Trotz der Vielzahl an dokumentierten Studien lassen sich jedoch keine belastbaren und untereinander konsistenten Erklärungsansätze der energetischen Sanierungsentscheidung erkennen. Essay 2 beschäftigt sich mit der empirischen Analyse der Motive und Determinanten der energetischen Sanierungsentscheidung sowie mit der Untersuchung dieser Entscheidung anhand ihres Prozessverlaufs. Zur Erweiterung des Kenntnisstands beinhaltet dieser Essay zwei qualitative Studien. Die Studien ergaben, dass sowohl ökonomische als auch nicht-ökonomische Motive die Grundlage für die Entscheidung bilden. Im Gegensatz zu den gewonnenen Erkenntnissen im Rahmen der Literaturauswertung ist nicht eine einzelne Gruppe an Motiven ausschlaggebend, sondern vielmehr ein Bündel aus verschiedenen ökonomischen und nicht-ökonomischen Motiven. Es konnte gezeigt werden, dass vor allem nicht-ökonomische Motive anhand finanzieller Überlegungen gerechtfertigt werden können. So konnte aufgezeigt werden, dass neben den Motiven zunächst die positive Erwartung an den Erfolg der Sanierung den Entscheidungsverlauf begünstigen. Der Einfluss des sozialen Umfelds eines EFH-Eigentümers und der enge, direkte Austausch der beteiligten Akteure ist eine Determinante, die die Entscheidungsfindung maßgeblich stimuliert. Auf Grundlage dieser Erkenntnisse war es möglich, die Sanierungsentscheidung als Prozess zusammenzufassen und zu beschreiben und anhand der Theory of Planned Behavior zu erklären. Essay 3 liefert wichtige Erkenntnisse hinsichtlich der Aktivierung und Sensibilisierung von EFH-Eigentümern für eine energetische Sanierung und beantwortet die Frage nach der Eignung der Quartiersebene für die Eigentümeraktivierung. Anhand einer Fallstudie wurde ein in Deutschland bislang einmaliges Projekt zur Umsetzung quartiersbezogener Maßnahmen zur Aktivierung von EFH-Eigentümern zur energetischen Sanierung beschrieben. Es konnte dargestellt werden, dass Aktivierungsmaßnahem im Quartier unter der Voraussetzung bestimmter Erfolgsfaktoren wirksam sind und die Sensibilität von EFH-Eigentümern gegenüber der Thematik erhöht werden konnte. Des Weiteren wurde aufgezeigt, dass durch diese Maßnahmen die Inanspruchnahme von aufsuchenden Energieberatungen im Vergleich zu stationären Beratungsangeboten nahezu verdoppelt werden konnte.
Three essays on spillover effects of product certifications on non-certified bystander products
(2018) Wulf, Linda; Holzmüller, Hartmut H.; Rowold, Jens
At a time when consumers are increasingly conscious of sustainable- and quality-oriented consumption, many companies respond to these new demands by launching certified options in addition to their standard assortment. Consequently, product lines consist of both certified and uncertified alternatives. While considerable research has examined the effects of such certifications, the focus has been exclusively on the labeled products, neglecting portfolio-related consequences for non-certified alternatives (‘bystander’ products). The objective of this research was to close this gap by conceptually and empirically investigating the occurrence as well as determinants of such bystander effects. Therefore, a holistic framework of spillover effects was developed based on a structured review of underlying theories, and synthesis of disparate literature streams focused on spillover (i.e., brand extension, co-branding, ingredient branding, quality seals, endorsement, sponsorship, and country of origin effects). This two-step model provided the theoretical framework for the subsequent investigation of bystander effects in the context of sustainability labeling. In a field study, it was demonstrated how partial certification can have a detrimental effect on choice shares of the own bystander products, whereas competing products remain unaffected, resulting in strong intra-brand cannibalization effects. It was further revealed that these observed negative effects were caused by altered perceptions of product attributes which consumers associate with a specific certification (e.g., quality, fairness). In line with the previously presented mechanisms necessary for the occurrence of bystander effects, this detrimental effect only occurred for bystander products of the same brand due to its stronger mental association with the certified target product. To understand these changes in perceptions and underlying psychological mechanisms in more detail, a mixed-methods approach offered new insight into how a partial certification strategy affects consumer evaluations of own bystander products in a three-fold manner: Changes in the reference framework used to assess bystander products impair perceptions of the product’s attributes, as it appears inferior compared to the certified product (reference effect). Simultaneously, enhanced perceptions of the target product spill over to the bystander because of their shared affiliation (spillover effect). Finally, consumers perceive a brand’s meaning as inconsistent if it certifies only select products, which raises skepticism of the brand’s overall intentions (inconsistency effect). Finally, a series of online experiments and a field study were conducted to examine what factors determine the strength and direction of bystander effects. Particularly, the degree of a brand’s perceived control over certification of its products, brand reputation, fit between certification and brand, pricing, as well as shelf placement were identified to be of relevance. Overall, the presented findings substantially contribute to existing research in the context of product certifications. The more expansive perspective allows for the assessment of a certification’s overall benefit with regards to the brand portfolio in its entirety, which offers highly relevant practical implications.
Advances and perennial problems of cross-cultural business research practices: a review of reviews
(2017) Jensen-Lampiri, Lars Matthias; Holzmüller, Hartmut H.; Nijssen, E. J.
Making money with paid content: empirical investigations on consumers’ reactions to free-to-fee switches and preview characteristics
(2017) Cziehso, Gerrit P.; Schäfers, Tobias; Flatten, Tessa
In an increasingly competitive environment, it becomes more and more difficult to earn money with digital content. Nevertheless, companies have to think about fee-based business models online to deal with changing environmental conditions (e.g., online newspaper providers). One way to earn money in a digital environment is a price introduction for content that was previously provided free of charge. When companies change their business model from free to paid content – also known as “free-to-fee switch” – it is generally an unexpected transition for customers; consequently, their willingness to pay is often low due to consumers’ “for free” mentality regarding content on the Internet (Sjøvaag 2015). In this regard, the manner of free-to-fee switches as well as the characteristics of the business model after the price is introduced (e.g., design of a preview version) are essential for companies’ success. While the relevant literature has focused on determinants of willingness to pay after a free-to-fee switch (e.g., Kammer et al. 2015) or consequences of price introductions (e.g., Oh et al. 2015, Pauwels and Weiss 2008), there is still a gap in fundamental knowledge about consumers’ psychological reactions to free-to-fee switches (Tuzovic et al. 2014). While price increases have been investigated over the last fifteen years (e.g., Campbell 1999a; Xia et al. 2004) research about price introductions and the effects of different forms of free-to-fee switches are still rare. Additionally, current literature has not focused on the unexpected aspect of price introductions. Moreover, only a few investigations, such as Kernan’s study (2004), shed light on the effects of different preview characteristics. While free-to-fee switches have a high relevance in the context of online content (e.g., online news providers), the effects of different preview characteristics are important for the success of a free-to-fee switch. Thus, the purpose of this dissertation is to fill the gap in the scholarly literature about price introductions by providing a better understanding of customers’ reactions and ways of minimizing their negative consequences and by showing how to use different preview characteristics after a free-to-fee switch. Moreover, this dissertation gains important insights for companies planning a free-to-fee switch or having experienced a switch in the past. In order to attain this purpose, this dissertation covers (1) the fundamental mechanisms of unexpected free-to-fee switches, (2) different forms of free-to-fee switches, and (3) previews for online newspaper providers that were affected by free-to-fee switches. This dissertation thus consists of three individual papers. The first paper sheds light on customers’ reactions to free-to-fee switches, including the un-derlying psychological mechanisms. Two empirical studies compare a free-to-fee switch with a conventional price increase to ascertain the characteristics of unexpected price introductions. These investigations further demonstrate the different ways of reducing customers’ negative reactions by providing a justification for the switch and announcing extra product value while introducing the price. The results of Paper 1 showed that key differences exist between free-to-fee switches and conventional price increases. Customers’ reactions are characterized by a stronger feeling of betrayal, anger, and lower purchase intentions compared to a conventional price increase. However, these negative consequences can be mitigated by providing a ratio-nale for the switch in forms of a justification or by adding extra value while introducing the new price. Companies have different possibilities when switching from free to fee. One possibility is a forced switch without the opportunity to use parts of the product for free after the switch. Another option is the freemium model, which allows customers to continue using a functionally restricted product version for free (Kumar 2014). The second paper compares these two switching options and considers different feature reduction levels of the free-version in the freemium switching option as well as the effect of providing a justification for the switch. The results showed that using freemium is a double-edged sword; on the one hand, the possibility of giving customers a choice leads to better attitudes but, on the other hand, it reduces purchase intents. Additionally, the findings showed that companies should use an average functionality for the free-version in a freemium switch to obtain the desired positive effects on attitudes. Moreover, companies should work with a justification for both switching types. Many companies choose a freemium business model after a free-to-fee switch (e.g., online newspaper providers) in the form of a free-preview version (e.g., short teaser articles) alongside the fee-based full-version (e.g., subscription to access the full content). However, uncertainty still remains concerning how to design preview versions after a free-to-fee switch. Therefore, the third paper focuses on different forms of preview ending types (interrupted vs. concluded ending) for text-based previews in four experimental investigations. Importantly, when companies make a decision to switch to a freemium business model different preview characteristics have to be considered. The results revealed that providing an interrupted preview ending for charged content causes emotional arousal that cannot be immediately resolved because of the required payment. This unresolved arousal leads to greater feelings of betrayal and results in lower purchases compared to a concluded preview ending. Conversely, the intention to read the entire article is greater after an interruption – but only when the article is for free. To summarize, the first paper provides evidence for the negative effects of free-to-fee switches, which can be minimized by justifying the switch. Paper 2 extends this knowledge by considering the possibility of a freemium switch. However, the improvement in attitudes caused by providing an additional free version is accompanied by a decrease in purchase intents. Paper 3 focuses on preview characteristics in freemium business models and illustrates that an interrupted preview ending (vs. a concluded one) is inferior for commercial text-based content.
Der Widerstand von Konsumenten gegenüber disruptiven Innovationen im FMCG-Markt
(2016) Samulewicz, Christian; Holzmüller, Hartmut H.; Flatten, Tessa
Im Rahmen des Dissertationsprojekts wurden der Wirkungsgrad der Ursachen und Einflüsse auf Konsumenten und deren daraus resultierender Widerstand gegenüber disruptiven Innovationen in einer explorativen empirischen Studie im FMCG-Markt untersucht. Es wurde das innovative Erhebungskonzept der Delphi-Fokusgruppe entwickelt und eine Untersuchungsreihe von mehrstufigen Fokusgruppendiskussionen durchgeführt. Substanzielle Zielsetzung war es, die Aspekte des Widerstands gegenüber disruptiven Innovationen im FMCG-Markt zu identifizieren und ihre Veränderung im Zeitverlauf zu dokumentieren. Auf Basis der Analyse konnten personenbezogene Akzeptanzbarrieren festgestellt werden, die im Zeitverlauf intensiver diskutiert wurden. Hierzu gehören die empirische Untermauerung der Barrieren der Tradition und des Images ebenso wie die Identifikation von personenbezogenen Akzeptanzbarrieren des Information Overload, der Convenience und des Pragmatismus. Darüber hinaus wurden die produktbezogenen Akzeptanzbarrieren der Nutzung und des Wertes empirisch bestätigt sowie der Barriere des wahrgenommenen Risikos der ökologische Aspekt hinzugefügt. Methodische Zielsetzung war es, eine Systematik von Qualitätsindikatoren zur ganzheitlichen Bewertung von Fokusgruppendiskussionen zu erstellen und diese anschließend zu einem Vergleich von Delphi-Fokusgruppendiskussion und klassischem Fokusgruppenansatz zu nutzen. In der Gesamtbetrachtung schneidet die Delphi-Fokusgruppendiskussion in den vier oben beschriebenen Aspekten positiv ab. Die Deltas im Vergleich zum klassischen Fokusgruppenansatz zeigen durchweg positive Veränderungszahlen und deuten somit eine erhöhte Leistungsfähigkeit der Delphi-Fokusgruppe an.
Das Konzept Market Driving
(2016) Terstiege, Meike; Holzmüller, Hartmut H.; Blut, Markus
Identifikation von Nutzungstreibern und -barrieren bei Remote-Services im Aftersales-Bereich der Automobilindustrie
(2014) Jungbauer, Michael; Holzmüller, Hartmut H.; Hirsch-Kreinsen, Hartmut
Die Arbeit identifiziert im Rahmen einer explorativen Untersuchung die relevanten Nutzungstreiber bzw. Nutzungsbarrieren bei der Einführung und dauerhaften Anwendung von Remote-Services im Aftersales-Bereich. Bestehende Theorien und Modelle werden hinsichtlich ihrer Erklärungsrelevanz kritisch analysiert. Abschließend wird der Beitrag zur Bewältigung der strategischen Herausforderungen durch den Einsatz von Remote-Services diskutiert und Handlungsempfehlungen aufgezeigt.
Taking sides
(2014-09-29) Hanning, Debra; Holzmüller, Hartmut H.; Rowold, Jens

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