Vertriebsseitige Herausforderungen bei industriellen Betreibermodellen: eine integrierte Betrachtung der Anbieter- und Nachfragerperspektive

Abstract

Industrielle Betreibermodelle sind in den vergangenen Jahren in den Fokus des praktischen und wissenschaftlichen Diskurses gerückt, da mit ihnen umfassende Potenziale für Anbieter und Nachfrager realisiert werden können. Gleichzeitig konnten in übergeordneten Forschungsgebieten bereits vielfältige Erkenntnisse zum Vertrieb komplexer Produkt- Dienstleistungsbündel und industrieller Problemlösungen generiert werden. Allerdings sind industrielle Betreibermodelle hochgradig individuelle Geschäftsmodelle, die insofern durch eine starke Heterogenität und Komplexität gekennzeichnet sind. Eine spezifische Betrachtung dieser Wirkungszusammenhänge im Vertrieb erfolgt in der Wissenschaft bisher nur auf Basis einer longitudinalen Einzelfallbetrachtung. Daraus ergibt sich die in der Literatur beschriebene Notwendigkeit, Vertriebsprozesse industrieller Betreibermodelle in einem integrierten Ansatz zu analysieren. Dies erfolgt in der Dissertation über drei eigenständige, aufeinander aufbauende Studien. Aus einer konzeptionellen und zwei qualitativ-empirischen Studien kann die zentrale Erkenntnis gezogen werden, dass sich der Angebots- und Nachfrageprozess industrieller Betreibermodelle durch einen umfassenderen und ressourcenintensiveren Prozess für Anbieter und Nachfrager kennzeichnet. Lieferanten eines industriellen Betreibermodells benötigen dafür mehrdimensionale Kompetenzen im Bereich primärer und sekundärer Vertriebsaktivitäten. Dabei hängt der Vertriebserfolg zwar auch von der Umsetzung der operativen Vertriebsarbeit ab. Allerdings liefern die Studien eine Indikation der maßgeblichen Beeinflussung des Vertriebserfolgs durch das technisch und kommerziell projektierte Betreibermodell-Konzept.